2012-01-27

法國大賣場通路


法國的賣場通路可分為兩種型態,一種稱為中央控管制 (Centralisé),另外一種則稱為獨立制 (Indépendants)以葡萄酒舉例,中央控管制經由中央共同採購70%的葡萄酒 (Tronc d’assortiment commun),另外30%則透過第二層的區域賣場經理決定以便因應當地市場需求 (Selection régionale),雖然地區經理有權決定30%的採購,但是通常這些經理或是商品採購對酒並不了解,時常被調換部門,主要的訓練與目的也是看管好公司的獲利是否維持或增加,所以進口的酒往往都不是太有品質或是太有個性的(言下之意不需要提供品酒樣品),若是小釀酒廠要自行登門拜訪推銷給這些透過中央集權權力下放的區域性連鎖賣場,可能會白費心血,要不就是血本無歸,因為這些人的個性相當兇狠,買量大但是獲利空間也相當狹窄,甚至有時會犧牲某些酒廠牌,以買進價格賣出,以低價爭取消費市場,並不會特別替酒商做品牌維護或爭取利潤。你或許聽過許多例子,品牌為了進入賣場,必須要提供部分商品給賣場使用,貼上賣場的品牌,雖然相同商品不同品牌不一定會彼此打架,但若一旦讓消費者知道價差這麼大的兩個品牌竟然是一樣的東西,勢必也會跳腳抱怨一番吧!

註:通常這種授權給賣場使用品牌的酒莊並不會將自己商品完全投入,大約30%就是極限,不然哪天結束合作關係很可能整間酒莊也就撐不下去了。 (MDD : Marque de distributeur) 

法國通路賣場的獨立制則較為人性化,通常是由下游連鎖賣場集合開會,共同建議中央購買商品與研討未來發展策略,他們擁有相當程度的獨立性,每一間不同地區的連鎖賣場皆可以採購與販售不同的商品,也可以自由訂定價格(中央也會提供建議售價),有趣的是往往這種獨立式賣場都是由一個家庭共同經營的,老公老婆當老闆,公司規模通常有400人左右,所以雖然獨立作業,但也可以稱得上是一間企業了!通常這種獨立式賣場的商品經理對商品認識程度較高,一旦擔任的某貨物的商品採購經理就不會再更改,所以若酒莊希望打入賣場,提供品酒樣品是絕對必要的。通常這種制度的賣場也比較可以有"有錢大家一起賺"的概念,利潤互享,有難共同承擔,對有品質與有特色的酒比較感興趣。

在法國,葡萄酒在商店的陳列位置全部由賣場決定,所以並沒有所謂的陳架費,由於品牌過多、酒類款式過多,相當難找到公平的方式做商品陳列,所以政府規定酒類商品並不容許有購買陳列商品位置的制度。

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